El Arte de la Estrategia
TRUCOS PSICOLOGICOS
La Negociación
Es la forma de intentar resolver, mediante la discusión los problemas que surgen, bien entre los individuos, bien entre las colectividades de los que estos forman parte. Es la forma más racional de solucionar los problemas entre las partes.Es tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes involucradas en un problema; es una confrontación de ideas que persiguen evitar el enfrentamiento mutuo, o bien tratan de poner solución a un enfrentamiento existente.
Principios de la negociación
·
Plantear nuestro caso de forma ventajosa
·
Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder
·
Conocer a la otra parte.
·
Satisfacer las necesidades antes que los deseos.
·
Fijarse unas metas ambiciosas
·
Gestionar la información con habilidad.
·
Hacer las concesiones conforme a lo establecido.
Fuentes de poder
Poder
organizativo
Surge
de la posición dentro de la organización o de su influencia
dentro de la organización
Poder
intelectual
Surge
de sus conocimientos y de su capacidad de persuasión
Poder
personal
Surge
del compromiso, la persistencia y la fe en su posición. Surge de
su capacidad para negociar con habilidad y de su confianza en el
resultado.
Poder
situacional
Surge
de las ventajas inherentes a la situación
Poder
de obstrucción
Surge
de su capacidad para obstruir, obstaculizar o provocar molestias
a la otra parte.
Gestionar la información con habilidad.
1.
Asegurar la disponibilidad de información que apoya su caso.
Comprender la información pertinente con tal profundidad que se
pueda presentar y discutirla de manera eficaz. Aprovecharse de
cada oportunidad de procurar nuevos datos durante la
negociación.
2.
Proporcionar a la otra parte información que apoye nuestra
posición.
3.
Cerciorarse que la información de apoyo es presentada en el
momento más oportuno.
4.
Extraer toda la información posible de la otra parte antes de
tomar alguna decisión.
5.
Desechar información que apoye la posición de la otra parte
Fases de la negociación
1.
Preparación
·
Objetivos
·
Información
·
Concesiones
·
Estrategias
·
Tareas: Dirección, síntesis y observación
2.
Discusión
3.
Señales
4.
Propuestas
5.
Paquete
6.
Intercambio
7.
Cierre
8.
Acuerdo.
Preparación
Una
buena preparación es el camino más seguro para llegar a una
negociación satisfactoria. Lo que hagamos o dejemos de hacer
antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelará en lo que
hagamos cuando lleguemos a ella. Dentro de la fase de
preparación podemos distinguir diversas cuestiones importantes:
·
Establecer los objetivos claramente de esta
·
Obtener toda la información posible
·
Hacer un orden de concesiones posibles
·
Establecer nuestra estrategia y asignar las tareas si en esta
negociación hay un equipo de personas por cada una de las
partes.
Discusión
Cada
una de las partes da las razones por las que cree necesaria una
cosa, o trata de demostrar razonando que algo es cierto. Las
partes discuten estas conclusiones y tratan de persuadirse
mutuamente razonando.
Las señales
Son
matizaciones aplicadas a una declaración de posición.
Las propuestas
Una
propuesta es una oferta o una petición diferente a la posición
inicial
El paquete
Si
pensamos creadoramente en las variables, siempre pueden
replantearse incluso los temas más simples. Cuanto mayor sea el
número de temas que pueden entrar en el paquete, más libertad
existe para el montaje del mismo
El intercambio
Se
trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa
Cierre
La
finalidad de éste es llegar a un acuerdo.
Acuerdo
La regla de oro debe ser resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte que el resumen coincide con lo acordado.