Resumen: Conocerse. Expresar metas y objetivos. Inicio del proceso de negociación. Expresiones de desacuerdo y conflicto. Reevaluación y concesión. Acuerdo de principio o arreglo. Ejemplo de cómo negociar. Actividad grupal.(V) Negociar es como cualquier otra situación social con propósitos
comerciales. Funciona mejor cuando las partes se dan tiempo para conocerse.
Resulta útil evaluar a las personas que participan en las negociaciones antes
que éstas comiencen. Los antecedentes individuales nos dan una guía excelente
sobre el nivel de importancia que tiene cada cosa para cada uno, y el nivel de
experiencia en el tema. Conforme se inicie el proceso, usted deberá observar,
escuchar y aprender. Una regla de oro es que el inicio sea amistoso y tranquilo,
pero que conserve su carácter comercial. Paso 2: Expresar Metas y Objetivos: La negociación surge después de una declaración general de
las metas y objetivos de las partes interesadas. Tal vez en este momento no
surjan temas específicos porque las partes interesadas solo están empezando a
explorar las necesidades de la otra. La persona que habla primero de los asuntos
a tratar. La persona que hace la declaración inicial debe entonces
esperar que la otra parte le de un feedback para enterarse de si tienen metas y
objetivos similares. Si hay diferencias, este es el momento de enterarse de su
existencia. Por lo general, es buena idea que las afirmaciones iniciales
sean positivas y agradables. No es el momento para ser hostiles o estar a la
defensiva. Necesita una atmósfera de cooperación y confianza mutua. Paso 3: Inicio del Proceso de Negociación Algunas negociaciones son complejas y tienen muchos asuntos
vinculados. Otras tal vez solo tengan algunos. Asimismo, la complejidad de los
temas individuales para discutir puede variar mucho. Nadie puede predecir la
dirección que tomaran las negociaciones a menos que ambas partes hayan expuesto
estos puntos. Puede haber necesidades ocultas que no haya expuesto ninguna de
las partes, pero estas surgirán conforme transcurran las negociaciones. Un negociador hábil estudiará cuidadosamente los temas
antes que empiecen las negociaciones para determinar dónde hay ventajas en lo
que se refiere a deslindar o combinar los puntos a discutir. Una vez que los negociadores han revisado los puntos a
discutir, deben empezar a tratarlos uno por uno, las opiniones varían respecto
de si se debe empezar por un tema muy importante o por uno de menor importancia.
Algunos piensan que se debe iniciar la negociación con un tema sin importancia
que tenga el potencial de una fácil solución, ya que esto establecerá un
ambiente favorable para otros acuerdos. Otros consideran que empezar por un tema
importante es lo mejor porque si no se le resuelve en forma satisfactoria, los
otros perderán importancia. Paso 4: Expresiones de Desacuerdo y Conflicto Una vez definidos los temas a discutir, es probable que haya
desacuerdo y conflicto. Esto es natural y se debe espera. Los buenos
negociadores nunca tratan de evitar esta fase porque se dan cuenta de que en
este proceso de dar y recibir es donde se hacen los buenos tratos. El desacuerdo
y el conflicto, manejados en forma adecuada, reunirán con el tiempo a los
negociadores. Si se les maneja en forma inadecuada, aumentarán las diferencias.
El conflicto denota diferentes puntos de vista y saca a relucir los verdaderos
deseos y necesidades de los negociadores. Al presentar los asuntos, la mayor parte de los negociadores
explicará lo que quiere. Le corresponde al otro negociador saber lo que el
quiere, o con que se conformará. Pocos negociadores obtendrán todo lo que
quieren, incluso en una negociación con éxito. Los buenos negociadores se
esforzarán por obtener tanto como puedan, aunque entenderán que tal vez sea
necesario ceder y modificar las metas. Este enfrentamiento puede producir tensión. Por lo tanto,
resulta importante recordar que la solución de los conflictos en estas
circunstancias no es una prueba de poder sino una oportunidad de revelar lo que
la gente necesita. Si se le entiende bien, esto debe conducir hacia posibles áreas
de acuerdo o áreas dónde ceder, Paso 5: Reevaluación y Concesión Por lo general, en cierto momento de la negociación una de
las partes se desplazará hacia las concesiones. Las oraciones que pueden
reflejar esto muchas veces empiezan de la siguiente manera: ¿Supongamos que?,
cuando empiezan oraciones como esta, el otro negociador debe escuchar con mucha
atención para detectar si se está ofreciendo un intento de concesión. Se
deberá responder con igual cuidado. Un intento demasiado precipitado de lograr
algo podría hacer que la otra parte se retirara porque el ambiente tal vez no
parezca propicio para dar y recibir. Paso 6: Acuerdo de Principio o Arreglo Cuando se llegue a un acuerdo, será necesario confirmarlo.
Es necesario decidir como se logrará el arreglo final, especialmente si se
necesita una aprobación adicional. Casi siempre esto significa poner por
escrito los términos acordados. Si es posible, se debe hacer esto mientras las
partes están juntas, de manera que puedan estar de acuerdo con el lenguaje que
usarán. Esto reducirá mas adelante el peligro de un malentendido. Como el acuerdo es el objetivo último de cualquier negociación,
es importante determinar el nivel de autoridad de la parte con la que está
negociando al principio. Paso 7: Ejemplo de cómo Negociar: Repaso:
Publicación enviada por Maria Arcaya y Otras Autoras
Paso 1: |
Planeo conocer a la parte con la que negociare. Mi objetivo será tener una interacción inicial amistosa, tranquila y en términos comerciales. |
Paso 2: |
Espero compartir mis metas y objetivos con la otra parte. Al mismo tiempo, espero enterarme de las metas y objetivos de la otra parte. Si es posible, que la atmósfera durante este paso sea de cooperación y confianza mutua |
Paso 3: |
Para iniciar el proceso surgirán temas específicos a tratar. Planeó estudiarlos todos antes que las negociaciones empiecen a determinar si me sería ventajoso delimitarlos o combinarlos. Una vez hecho esto, puedo tratarlos uno por uno. |
Paso 4: |
Una vez definidos los temas a tratar, es esencial expresar las áreas de desacuerdo o conflicto. Solamente cuando se haya hecho esto será posible resolver las diferencias de tal manera que resulte aceptable para ambas partes. |
Paso 5: |
La clave del éxito en cualquier negociación es el momento en que ambas partes evalúan de nuevo sus posiciones y determinan el nivel de concesión que les resulta aceptable. Durante este paso planeo recordar el principio de dar y recibir. |
Paso 6: |
El paso final se da cuando ambas partes confirman cualquier convenio que hayan tenido. Planeo asegurarme de que no haya después malentendidos poniendo por escrito los acuerdos y compartiéndolos con la otra |
Complete cada una de las siguientes afirmaciones con la opción más adecuada.
Integrantes:
Maria Arcaya
Alejandra Chacín
Maria Noetzlin
Alianny Rangel
Paola Barroso