Cuando negociamos mantenemos una comunicación en la cual
nos creamos una imagen positiva o negativa de la otra parte según lo que
percibamos de ella. Por un lado está la imagen personal pero por otro,
está la imagen que se forma a través de la utilización del lenguaje
verbal y no verbal.
Mediante la correcta utilización de dichos lenguajes podemos conseguir que
la otra parte negociadora se cree una imagen positiva nuestra y esté
predispuesto a negociar o, por el contrario, una incorrecta utilización
de dichos lenguajes hace que esta imagen sea negativa e interrumpa el
buen hacer del negociador.
Todos percibimos a través de los sentidos, pero la teoría de la PNL nos
refleja que hay personas que utilizan con más frecuencia, en la
percepción del mundo exterior, unos sentidos que otros.
Hay personas que perciben el exterior preferentemente por la vista, otros
por el oído y otros por el olfato, gusto y tacto, dando lugar a los
visuales, auditivos y kinestésicos respectivamente.
Conocer qué tipo de persona es la otra parte negociadora (auditiva, visual
o kinestésica) nos facilita la preparación del proceso dialéctico; hay
que tener en cuenta su lenguaje verbal y utilizarlo nosotros también en
la comunicación. La aplicación de la PNL requiere practica y
entrenamiento, el negociador debe preparar expresiones y palabras para
cada tipo de personas, con el fin de que la comunicación resulte fluida
y variada.
Los negociadores visuales
Son los que perciben la realidad preferentemente a través de la vista.
Cuando estamos negociando con ellos tienen que ver que se les presta
atención, necesitan ser mirados. De esta manera se facilita el feed back
y se ayuda a que la otra parte se cree una imagen lo más positiva
posible de nosotros.
Para ganarse su confianza hay que comunicarse con ellos mirándoles a la
cara, conseguiremos que se sientan atendidos y entendidos. Utilizan
mucho palabras relacionadas con lo visual, se sienten a gusto cuando se
comunican con otras personas que también las utilizan, por lo que cuando
negociemos con este tipo de personas debemos utilizar palabras y verbos
visuales como; mirar, ojear, percibir, reparar, divisar, distinguir,
advertir, contemplar, presenciar, asistir.
Para detectar si la otra parte negociadora es visual o no, hay que fijarse
en su modo de hablar. Por lo general, hablan más rápido de lo normal,
explican muchas cosas al mismo tiempo y no terminan las frases, su tono
de voz es alto, piensan en imágenes.
Toda negociación empieza por un sondeo inicial donde se tratan aspectos
generales. Aquí se puede utilizar el verbo ver, y palabras como
visualización, visión ...
Por ejemplo: Ayer vi un artículo de vuestra compañía en el periódico
local.
En el transcurso de la negociación, cuando estamos tratando aspectos
importantes para ambas partes (las llamadas variables a dosificar)
podemos introducir el tema con palabras y verbos que despierten su
atención e interés como mirar.
Si tratamos temas importantes pero que queremos mentarlos superficialmente
(son nuestros secretos en la negociación) se puede utilizar palabras y
verbos más superficiales como ojear, echar un vistazo.
Si queremos tratar algo que no se ha hecho hasta el momento y es
importante para nosotros, podemos utilizar el verbo advertir o reparar y
palabras que despierten atractivo e inclinación hacia el tema tratado.
Cuando queremos que la otra parte se fije en algo o llamarle la atención
sobre algún argumento se puede utilizar el verbo contemplar.
En negociaciones en las que hay que hacer una demostración de algún
producto o servicio se puede utilizar el verbo presenciar y palabras que
reflejen la situación presente, sobre todo, hablar en presente, se
consigue que la persona perciba las cosas como accesibles e inmediatas.
Ejemplo:
- Te llegará dentro de dos meses.
- Te llega dentro de dos meses.
Es bueno, durante todo el proceso dialéctico mantenerse a una distancia
que permita a la otra parte visualizar todos los movimientos que
hagamos, esto le hace sentirse cómodo.
Los negociadores auditivos:
Los que perciben la realidad preferentemente a través del oído. Les gusta
que se trate tema por tema, para ganarse su confianza hay que hacer
pausas frecuentes, Es aconsejable utilizar palabras que describan
situaciones de escucha.
Cuando la otra parte se está dirigiendo a nosotros hay que utilizar
estímulos verbales que reflejen que se les está atendiendo y
entendiendo. Son negociadores que para sentirse escuchados necesitan
oír, de vez en cuando, estímulos como “aha…”, “si…”, “entiendo…”, “eso
es…”, “mmmmm…”
A la hora de argumentar las variables hay que organizarlas e ir tratando
tema por tema, sin prisas. Los auditivos tienden a alargar las
conversaciones.
En las negociaciones cuando se tratan temas generales es bueno utilizar el
verbo oír y palabras que denoten cosas sin importancia.
En el transcurso de la negociación con los temas importantes para ambos o
con temas que queremos que despierten curiosidad, se debe utilizar
palabras relacionadas con la escucha (oye…, escucha…) y el verbo
escuchar.
Al tratar temas de interés para mi parte, utilizar palabras relacionadas
con atender, prestar atención, hacerse cargo, estar pendiente.
Si una de las partes es auditiva y la otra visual es difícil que lleguen a
un entendimiento, ocurre lo que comúnmente se llama “no hay feeling”,
“hay algo que no me convence”. Esto es debido a que el visual habla más
rápido, no termina las frases y trata varios temas a la vez, justo lo
contrario al auditivo.
Los negociadores kinestésicos.
Personas que perciben el exterior principalmente a través del tacto, gusto
u olfato. Son personas con mucha capacidad de concentración. Para
ganarse su confianza tenemos que demostrarles cercanía, que estamos
dispuestos a ir de su mano a cualquier lugar.
Les gusta ir despacio en las negociaciones, más aún que a los auditivos.
Tratan tema por tema con una lentitud que suele poner nerviosos a los
visuales.
Al principio de la negociación, les gusta saludar muy amistosamente, no se
sienten incómodos si se les habla muy cerca. Habitualmente saludan dando
una palmada en la espalda o te cogen del brazo para hablar contigo,
también agradecen que la otra parte utilice este tipo de comportamiento.
Para que se sientan a gusto con nosotros tenemos que demostrarles
proximidad. No vale una llamada por teléfono para acercar posturas,
tenemos que ir y estar presentes, en contacto físico.
Respecto a las llamadas telefónicas hay que considerar que, por lo
general, una misma llamada telefónica dirigida a un kinestésico, con
frecuencia, no da el mismo resultado que la misma llamada dirigida a un
auditivo o visual. A los auditivos se les llama más asiduamente y a los
kinestésicos y visuales se les visita.
En el sondeo inicial es bueno tratar temas relacionados con sus
sensaciones. Siempre comenzar el diálogo preguntando ¿Cómo estas? O
expresiones similares que demuestren que te interesas por ellos.
En el transcurso de la negociación debemos utilizar palabras que describan
sensaciones. Los verbos más utilizados son palpar, tentar, sonar,
pulsar, corresponder, competer, incumbir, pertenecer, repartir,
importar, olfatear, inquirir, indagar, averiguar, investigar , oliscar,
olfatear., probar, paladear, saborear, degustar, catar , agradar,
placer, satisfacer, complacer, disgustar, desagradar.
Es difícil que un visual y un kinestésico se entiendan, al primero le
gusta mantener una distancia prudencial a la hora de comunicarse con la
otra parte, así tiene una visión general de ésta. El kinestésico sin
embargo, busca la proximidad, no se siente a gusto si hay una separación
más o menos amplia entre las partes.
Todo esto hay que practicarlo y se puede aprender. En el mercado nos encontramos muchos cursos de negociación pero no todos compaginan el arte de negociar con la importancia de la comunicación. Hay que buscar un tipo de formación que desarrolle una modalidad de aprendizaje dónde se aúne conocimientos y habilidades para alcanzar dicho objetivo.