Esta persona A tiene varias posiciones con respecto a los diferentes asuntos, por ejemplo para el precio tiene la posición de 100 pesos para la calidad tiene un estándar establecido como posición, pero el interés detrás de cada posición es la razón de ser de la posición.
E n el caso del precio la posición de 100 pesos es tal quizás por que la persona tiene un interés de completar con su presupuesto la colegiatura de sus hijos más la compra del producto que le está vendiendo la persona B.
Si conocemos los intereses de las partes podemos llegar a negociar satisfaciendo las necesidades de ambos A y B.
La negociación es un continuo danzar de intereses con posiciones como caparazones que los obscurecen. La clave del éxito de la negociación es la de descubrir detrás de esos caparazones los intereses de ambos en los diferentes asuntos a negociar.
Cuando estamos en plena negociación debemos de evaluar cuidadosamente qué impacto tendrá nuestra toma de decisión de tal o cual asunto en los intereses de la persona con la que estamos negociando. La clave es saber cuales son los intereses de ambos y cuál es su orden jerárquico; de tal manera que mentalmente hagamos un balance de tomas de decisión y de impactos en el interés.
Al hacer estos balances mentales llegaremos a varias opciones que podemos ofrecer a la otra parte.
Habrá opciones en donde el balance de los impactos de los intereses sea más positivo que otras. La mejor alternativa al no acuerdo será aquella donde el balance de los impactos de intereses es negativo para cualquier parte.
La idea es que negociemos los intereses de ambas partes y no las
posiciones y de esta forma llegaremos a una situación favorable para
ambos.